Por Sanatorio San Juan y GN Gestión de Negocios
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Por Sanatorio San Juan y GN Gestión de Negocios
En el dinámico y a veces impredecible entorno económico de Argentina, y en particular en la provincia de San Juan, muchas empresas operan bajo una premisa peligrosa: mirar únicamente el resultado final. Si a fin de mes la cuenta bancaria tiene saldo positivo y permite pagar sueldos, reponer insumos y distribuir algo a sus propietarios, se asume que el negocio es saludable . Pero…¿es esto realmente así?
A continuación, la historia reciente de cómo una importante Institución en el ámbito de la Salud, decidió ir más allá de las generalidades para entender la anatomía de su matriz productiva; y de cómo se gestó este proceso. Hablamos de Sanatorio San Juan, quienes asistidos por la consultora GN Gestión de Negocios, puso sobre la mesa una realidad que muchas empresas, desde agrícolas hasta industriales, desconocen: el peligro de los subsidios cruzados invisibles.
A comienzos del 2025, la Dirección de Sanatorio San Juan se enfrentaba a una inquietud común en el sector de la salud. La institución funcionaba, los pacientes recibían una buena atención, y la facturación fluía. Sin embargo, existía un punto ciego en la gestión: no se tenía conocimiento detallado de los costos asociados a cada prestación específica.
En una estructura tan compleja como un Sanatorio, donde conviven farmacia, quirófanos, guardia 24 hs, diagnóstico por imágenes, terapia intensiva, terapia Intermedia, y el tan necesario (aunque poco rentable) servicio de clínica médica; los costos fijos (luz, sueldos administrativos, mantenimiento, limpieza), son un gigante que suele devorar la rentabilidad sin dejar rastro de quién es el responsable. Si a lo anterior sumamos el peso que significan proveedores de costos elevados como la provisión de medicamentos, o el servicio de alimentación, el escenario se torna aún más difícil.
La pregunta que flotaba en el aire era crítica: ¿Ganamos dinero con todas las prestaciones? ¿O estamos trabajando a pérdida en algunas áreas sin saberlo?
Hasta ese momento, el Sanatorio, como tantas otras PYMES, se manejaba con promedios y estimaciones generales, información contable “básica”. Se sabía cuánto gastaba en total, pero no cuánto de ese gasto correspondía a una cirugía específica versus una consulta de guardia. Era, en términos de gestión, como intentar conducir un auto con el parabrisas empañado: se avanza, pero no se ve con claridad el camino.
Ante este escenario, la Dirección decidió iniciar un proceso de reingeniería financiera junto a GN Gestión de Negocios, con el objetivo de transformar sus datos en información estratégica. El objetivo no era simplemente “ordenar los números”, sino implementar una metodología de precisión quirúrgica: el Costeo Basado en Actividades (ABC por sus siglas en inglés).
El trabajo comenzó a mediados de 2025 y continúa activo hoy en día, transformándose en un proceso de mejora continua. No se trató de una auditoría rápida de un fin de semana, sino de la inmersión profunda en la operatoria del Sanatorio.
La metodología aplicada por GN consistió en un análisis minucioso de cada movimiento económico dentro de la Clínica. En lugar de tomar los costos indirectos (como la energía eléctrica, o el personal de limpieza o de seguridad) y dividirlos por igual entre todos los pacientes, el equipo de consultores se dedicó a rastrear qué actividades consumían realmente esos recursos.
¿Cuánto tiempo de enfermería consume realmente un paciente en terapia intensiva comparado con uno en terapia intermedia? ¿Qué servicios de soporte requiere una intervención quirúrgica realmente? ¿Cuánto esfuerzo administrativo requiere facturar una práctica compleja frente a una simple?
Durante los más de ocho meses transcurridos, se construyó una matriz de costos que permite asignar cada peso gastado a la prestación exacta que lo generó. Y los resultados del análisis mensual comenzaron a contar una historia diferente a la que mostraban los indicadores tradicionales contables.
Lo que reveló el análisis de GN es un fenómeno que aunque común, es complejo y peligroso, y se conoce como subsidio cruzado invisible.
Al tener el costo real y depurado de cada prestación, se descubrió que el sanatorio vivía una realidad dual. Por un lado, existían prestaciones “rentables “. Pero, por otro lado, convivían en paralelo otras prestaciones profundamente deficitarias, que si bien resultan necesarias para poder tener una prestación rentable, en realidad mes a mes consumían recursos y generaban pérdidas operativas realmente significativas.
Sin saberlo, las áreas superavitarias estaban “subvencionando” a las deficitarias. El éxito de unas tapaba el fracaso de otras.
Este hallazgo fue vital para la toma de decisiones estratégicas. Sin esta información, un gerente podría cometer el error de potenciar un área que, en realidad, le está haciendo perder dinero cada vez que vende un servicio. Gracias al trabajo realizado, Sanatorio San Juan hoy no solo conoce su fortalezas en detalle, sino que también conoce la contribución marginal exacta de cada servicio que ofrece a la comunidad. Esto le permite negociar mejor con obras sociales y entidades intermedias, además de optimizar recursos donde hace falta y potenciar lo que verdaderamente genera valor, sobre todo poder hacer foco en las prestaciones que generan pérdidas .
Si bien este caso de éxito ocurrió dentro de las paredes de un Sanatorio, la lección es universal para el empresariado de San Juan. Lo que GN Gestión de Negocios aplicó aquí no es una herramienta exclusiva de la medicina.
El modelo ABC y el análisis financiero riguroso se adaptan a cualquier tipo de negocio.
La realidad es que, en una economía que aún sufre los efectos de la inflación, y que posee márgenes ajustados, ya no hay espacio para la intuición. El empresario Pyme necesita datos duros. Necesita saber qué tornillo, qué servicio, qué zona geográfica, o qué cliente es el que construye su rentabilidad y cuál(es) la destruyen.
El caso del Sanatorio San Juan demuestra que la eficiencia no es magia, es método. A través de un trabajo constante y profesional de meses, se ha pasado de la incertidumbre a la claridad en los costos.
Desde GN Gestión de Negocios, la invitación al sector productivo de la provincia es clara: perder el miedo a mirar sus costos de frente. Muchas veces, la respuesta para ganar más no está en vender más, sino en entender mejor dónde se gana y dónde se pierde. En un mercado competitivo, quien tiene la mejor información, es quien termina liderando.
