Acompañar, potenciar nichos de mercado y eliminar los tabúes de la exportación, la cara comercial del Ironman70.3

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¿Cómo ven a San Juan en el mercado extranjero hacia el futuro?

Osatinsky: “Todo lo que es minería tiene una infraestructura previa armada y esta en ejecución. Creo que lo que nosotros vamos a abordar en este evento y para adelante es tratar de ver qué productos son útiles para los mercados internacionales, qué formato logístico y comercial para que realmente sea un complemento útil para los productores y muchas veces no es necesario que sean volúmenes de gran oferta, entonces también hay que hacer una especie de negocio muy específico para que puedan llegar a hacer el avance.

Formar a las empresas, entender qué tipo de productos tienen, qué volúmenes, a dónde se puede dirigir en el mercado. De hecho, una de las cuestiones que estamos trabajando es con empresas que están acá produciendo alfalfa para exportar a Medio Oriente y eso también es útil porque es una región donde la semilla de alfalfa se genera de buena calidad. Son estrategias que pueden ser útiles para posicionar a la provincia en el tema comercial.”

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En torno a lo que es el traslado, ¿de qué manera se pueden abaratar costos a la hora de sacar el producto fuera de San Juan?

Andia: “Depende mucho del producto, del valor del producto y demás. En el transporte hay una matriz que uno tiene que hacer que es decir ‘bueno, ¿cuánto tiene que estar el producto en posicionado en el mercado? El valor unitario, etcétera’. Todo eso más o menos te da un esquema donde vos sabes cuál es el costo de lo logístico que puede absorber ese producto.

El transporte aéreo la gente lo tiene seteado en la cabeza como caro. Y sí, es caro. Pero, ¿Cuándo tenés que tener el producto en góndola en el exterior? Uno tiene que ir estudiando, digamos cada producto. No te digo que tengas que hacer un traje a medida para cada productor, pero hay que trabajarlo. A veces hay modelos que no son extrapolables. Eso es lo que en definitiva nosotros queremos acercarle a cada productor.

Conocer la realidad, conocer las cantidades también de producción, hasta dónde, si tiene alguna forma de escalar la producción, qué herramientas reales de mercado va a tener para como acceso a créditos, tasas, beneficios, algún subsidio, etc. Como para hacer un plan de exportación.

Después están los mercados objetivos. Entonces, sabiendo el mercado objetivo, nosotros por medio de nuestros agentes estudiamos el mercado. Vamos armando toda una grilla para saber si efectivamente es competitivo. Después viene la diferenciación por justamente pronta entrega, precio.

Eso es lo que vamos hablando. El conocimiento que tenemos de mercado, sobre tu producto en particular, la información que vamos a reclamar del exterior y el alcance que le vamos a dar.

La idea nuestra es acercar todas esas esas herramientas, esa charla para que vayan formándose y hacer un poco de escuelita también. Trabajar con los productores, darles esas herramientas, asesorarlos, acompañarlos, explicarles. Con esas herramientas uno ve este justamente las posibilidades o si directamente lamentablemente te tacha de tablero.”

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Hay un tabú en la exportación sobre quiénes pueden hacerlo o no. Las pymes y pequeños empresarios, ¿cómo pueden formar parte del sistema de exportación?

Mazars: “Asesorándolo, porque todo el mundo puede exportar o importar estando en regla con documentación ante los requisitos impositivos.

Es un poco hablar y explicar cómo es ese proceso. Es hacer un poco de escuela, apoyar y estar a la par. Si estás dentro del régimen de empresa pequeña, todo el mundo es posible. Tenemos llegada de distintas maneras y al mercado que sea necesario. Y no necesariamente hay que exportar grandes cantidades.

Tenemos posibilidad de ingresar a con ciertos productos a Brasil con cierto beneficio impositivo que eso lo hace competitivo en el mercado brasilero. Son posibilidades que nosotros la trasladamos a ese productor.”

Andia: “Cada uno desde su área cumple la función de acompañar. El mundo no deja de ser bastante hostil en algunos casos y tenés que tener claro tu accionar, tus alcances, tus responsabilidades, porque todo eso se baja a números. Te acompañamos en todo el proceso. Somos los socios estratégicos. Es una de las herramientas que venimos a presentar acá.”

Osatinsky: “Nosotros buscamos siempre los nichos de mercado para hacer una estrategia y muchas veces lo que se puede llegar a encontrar como una opción comercial después favorece a que otros productores que no están en ese mismo esquema se incorporen para generar un volumen y una línea de abastecimiento, que en lo general no sucede.

En Argentina tenemos las dificultades de la logística de los costos, entonces muchas veces no llegamos con la competitividad. Por eso hay que buscar un nicho de mercado con un producto bien específico, algo que sea de interés y posicionarlo. Ahí empezamos a hacer una buena estrategia para que muchos productores se sumen y para que este esquema crezca.

Hay varios productos que pueden llegar a ser de utilidad para lo que es el mercado, pero si uno no hace una estrategia, no hace una línea, si cada uno de los productores hace su propia marca y vende poquitito, eso no va a generar una asesoría nueva.

Es buena la vinculación con el Estado para que se genere una estrategia y con ese previo diagrama cuando uno llega a Medio Oriente hace una propuesta completa. Por eso queremos ver qué posibilidades podemos ofrecerles a los productores para armar una estrategia a largo plazo.”

¿Qué expectativas tienen sobre el contacto con los productores y empresarios?

Mazars: "Expectativas muchas. Creo que no va a ser el primer encuentro y vamos a tener más visitas, más contacto porque nosotros venimos a contarle cuál es la idea para acompañarlos, pero hay que seguir luego. San Juan tiene productores que quieren crecer, quieren exportar, pero hay que seguir hablando.”

Andia: “La idea es justamente que no sea un contacto esporádico, sino establecer una relación de ida y vuelta, que nos retroalimentamos constantemente. Ojalá logremos eso que es parte del objetivo para cumplir el objetivo inicial que es el acompañamiento.

Potencialmente hay alguien en el mundo que quiere comprar tu producto, el tema es detectar ese nicho de mercado.

Es muy difícil entrar a un mercado, pero lo más difícil después es permanecer en el tiempo a un precio que esté en la banda y cumplir con lo con lo comprometido. Una vez que vos entraste al mercado hay que tratar de mantenerlo a rajatabla. Por eso a veces hay distintas herramientas hasta donde se lo pueden acompañar. Nosotros vemos cómo bajar costos, ver otras rutas, otras alternativas y hasta en algún momento tocaremos una puerta para saber si se puede financiar a algún productor de alguna forma, cuestión de que pueda permanecer en el mercado.”